‘Varejo precisa encontrar alternativas para voltar a crescer’, diz CDL/BG

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No cenário nacional, os números preocupam: as vendas do comércio estão em baixa. Dados do IDV (Instituto para Desenvolvimento do Varejo) mostram que houve decréscimo de -3% no primeiro trimestre de 2017, no comparativo com o mesmo período do ano passado.

Na contramão desse panorama, o varejo gaúcho registrou, pelo terceiro mês consecutivo, crescimento. Em março, a alta foi de 6,36% na comparação com o mesmo mês do ano passado, conforme dados levantados pela FCDL – prova de que é possível, sim, encontrar caminhos positivos mesmo diante de um contexto turbulento. Em entrevista, o presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Bento Gonçalves, Marcos Carbone, evidencia uma necessidade fundamental para o varejo conquistar esses resultados: encontrar, por conta própria, alternativas para voltar a crescer.

P: Os números são muito claros ao mostrar a realidade do varejo brasileiro. Os negócios sofreram retração em 2016 e seguem nesse caminho – pelo menos no início de 2017. Na contramão desse cenário, o Rio Grande do Sul teve crescimento nos três primeiros meses do ano. O que justifica essa situação:

Marcos Carbone: O varejo gaúcho soube encontrar, por conta própria, alternativas para voltar a crescer. O país vem saindo de um momento de incertezas políticas e turbulências econômicas que certamente tiveram e continuam gerando impacto nos hábitos de consumo do brasileiro. Mas é inviável que o setor fique inerte, esperando que os causadores dessa situação macro apareçam com uma solução imediata capaz de promover o reaquecimento dos negócios e trazer de volta os bons resultados. Isso não vai ocorrer, pelo menos não no curto ou médio prazo.

Ciente desse panorama, o lojista tem trabalhado de forma incansável à procura de caminhos para vender mais e melhor. Em complemento a essa análise, é preciso pontuar uma questão conjuntural, expressa pela entrada dos recursos extras ao consumidor em função do resgate das contas inativas do FGTS. Os valores em questão (cerca de R$ 2 bi entre março e julho) não estão sendo usados majoritariamente para o pagamento de dívidas.

Quem teve acesso a tais recursos foram os trabalhadores que se demitiram em tempos passados, provavelmente para aproveitar melhores oportunidades no mercado. Isso permitiu que os recursos extras fossem direcionados prioritariamente para a aquisição de bens duráveis e poupança.

P: De que modo o varejo pode se posicionar diante do desafio de encontrar alternativas para crescer?

MC: A tarefa não é fácil, com certeza, mas o lojista precisa conhecer plenamente seu negócio: ou seja, tanto os pontos fortes, nos quais deve investir, quanto as deficiências, que precisam ser sanadas com urgência. Quem possui ou administra um comércio, hoje, sabe da importância de trabalhar os conceitos de gestão com total profissionalismo para superar os incontáveis desafios que a realidade apresenta. O ponto de partida é pensar o negócio estrategicamente: o que vender, como e para quem. Depois, é fundamental colocar essa palavra em prática no dia a dia: diferenciação. Antes de abrir as portas de seu comércio, cabe ao lojista se fazer uma pergunta: de que forma minha loja pode surpreender e encantar o cliente hoje? A resposta para essa questão ajudará a oferecer ao consumidor uma experiência de compra plena – é o que ele busca quando entra em um estabelecimento.

P: Está mais difícil agradar ao atual perfil do consumidor? Como estimulá-lo a fazer compras em um momento de finanças retraídas?
MC: O consumidor está, sim, muito exigente. Esse é um direito que tem: procurar os melhores produtos, com o preço mais justo, e recebendo um atendimento de qualidade. O primeiro fator impactante nesse novo perfil do cliente é a facilidade de acesso à informação. Quando a pessoa tenciona fazer uma compra, imediatamente ela busca – e encontra – tudo o que deseja saber sobre aquele determinado item. Por isso o vendedor precisa ser um conhecedor pleno daquilo que está oferecendo. Depois, é importante envolver o cliente em uma experiência de compra que satisfaça suas necessidades. Cabe, novamente, ao vendedor o desafio de identificar aquilo que consumidor está buscando e oferecer-lhe a solução. As pessoas não vão a uma loja buscando simplesmente adquirir uma mercadoria: elas procuraram, por meio da compra, a satisfação de um desejo. A concretização de uma boa venda começa ao reconhecer o que move cada cliente.

P: Essa é uma responsabilidade grande para o lojista. De que forma a CDL-BG, na condição de entidade representativa, está auxiliando o comércio nesse quesito?
MC: A CDL-BG tem um trabalho solidamente estruturado no princípio da qualificação. É preciso investir em formação e capacitação para atender às exigências de um segmento cada vez mais competitivo. O lojista não concorre apenas com outros estabelecimentos similares: ele disputa a renda do cliente com uma série de outras necessidades (saúde, educação, entre outras). Por isso, precisa estar permanentemente reciclando seus conhecimentos para melhor conduzir o negócio. Atendendo a essa demanda, a CDL-BG oferece cursos para gestores e lideranças, além de treinamento para equipes abrangendo todo o espectro de temas importantes para o comércio.

Além disso, tem estendido o alcance dessas ações por meio de parcerias firmadas com instituições de ensino (a mais recente foi com a UCS) para oferecer alternativas de qualificação ao varejo. Outra frente importante de atuação são as promoções de vendas. A CDL-BG tem um evento próprio – o Armazém das Pontas – que gera oportunidades de negócios para muitos lojistas. Anualmente, promove campanhas temáticas, como o Bento Natal Premiado, que ajudam a tornar o comércio local ainda mais atrativo para os clientes.

P: É possível trabalhar com previsões de crescimento para 2017:

MC: Não é somente possível – é fundamental que o varejo trabalhe com objetivos de crescimento para 2017. Caso contrário, estará adotando uma postura pessimista e contribuindo irremediavelmente para mais um ano de retração. Nosso posicionamento otimista tem, também, embasamento em dados. Espera-se uma movimentação econômica expressiva decorrente da boa safra agrícola, alavancando as vendas do varejo nos municípios de base rural, especialmente a partir de maio.

Esse dado beneficia diretamente o varejo de Bento Gonçalves. Existe, sim, um movimento de cautela por parte do consumidor, que está apreensivo no momento de contrair despesas. Isso afeta o desempenho do comércio: houve queda das vendas nos supermercados e varejo (bens de consumo não duráveis), o mostrando que ainda persistem dificuldades orçamentárias nas famílias de mais baixa renda, mesmo com a parcial recuperação do emprego no primeiro trimestre. Mesmo assim, precisamos considerar que muitos lojistas não sentiram, pelo menos não tão fortemente, os efeitos da crise em seus negócios – como mostram os dados do varejo gaúcho. Qual o segredo deles? A capacidade de reação.

Em vez de ficarem prostrados diante das dificuldades, eles inovaram no mix, criaram promoções, qualificaram a equipe – mostraram-se com diferenciais perante o consumidor e conseguiram conquistar o cliente, que optou por essas lojas na hora de fazer suas compras. Isso comprova que quando há planejamento e trabalho duro os resultados aparecem, com ou sem crise.

Fonte: Exata Comunicação